扩大新签客户是所有企业持续发展的核心,这是一个系统性工程，需要结合战略、战术和执行，下面我将从道（战略）、法（方法）、术（战术）、器（工具）四个层面，为您提供一个全面且可操作的指南。
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道：战略先行，找准方向
在开始任何行动之前,先想清楚这几个战略问题，确保努力用在刀刃上。
精准定位目标客户
不要试图服务所有人,你的产品/服务是为谁解决什么特定问题的？
- 用户画像: 详细描述你的理想客户是谁，包括：
- 人口统计学特征： 年龄、性别、地域、收入、职位、行业、公司规模等。
- 心理特征： 他们的痛点、需求、目标、价值观、兴趣爱好。
- 行为特征： 他们从哪里获取信息？喜欢什么沟通方式？购买决策流程是怎样的？
- 客户分层: 将客户分为A、B、C类，A类是高价值、高匹配度的核心客户，集中资源攻克；B类是潜力客户，保持跟进；C类是低价值客户，可以自动化或减少投入。
打造独特的价值主张
客户为什么要选择你,而不是你的竞争对手？一句话说清楚你的独特之处。
- 回答三个问题：
- 你为谁服务？ (目标客户)
- 提供什么产品/服务？ (你的解决方案)
- 带来什么独特价值？ (你的优势，如：更便宜、更快、更优质、更省心、功能更强等)
- 示例：
- 普通说法：“我们做企业培训。”
- UVP说法：“为快速成长的科技初创公司提供为期90天的‘领导力加速’实战培训，确保中层管理者在项目交付效率上提升30%。”
深入理解客户旅程
客户从“认识你”到“购买你”，再到“推荐你”，会经历几个阶段，在每个阶段，他们需要不同的信息和触达方式。
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- 典型旅程：
- 认知: 客户意识到自己有问题或需求。
- 考虑: 开始搜索解决方案，了解不同选项。
- 决策: 对比几家，准备做最终决定。
- 拥护: 购买后体验良好，愿意为你推荐或复购。
- 策略： 针对不同阶段，制作相应的内容（如认知阶段的博客、短视频；决策阶段的案例、方案书），通过合适的渠道（如认知阶段的社交媒体、搜索引擎；决策阶段的销售一对一沟通）触达他们。
法：多渠道获客，全面开花
有了战略,接下来就是选择和组合使用各种方法来获取潜在客户。
数字营销 - 线上获客主阵地
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搜索引擎优化:
- 做什么： 优化你的网站和内容，让用户在搜索相关关键词时能找到你。
- 怎么做： 关键词研究、页面内容优化、技术SEO（网站速度、移动端适配）、高质量外链建设。
- 优点： 流量精准、质量高、长期免费。
- 缺点： 见效慢，需要持续投入。
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内容营销:
- 做什么： 创造有价值、有吸引力的内容（文章、白皮书、视频、播客、信息图等），吸引和留存目标客户。
- 怎么做： 围绕客户痛点创作内容，建立专业权威，并通过SEO、社交媒体等渠道分发。
- 优点： 建立信任、培养品牌忠诚度、支持销售全周期。
- 缺点： 效果非即时，需要长期坚持。
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付费广告:
（图片来源网络，侵删）- 做什么： 在搜索引擎、社交媒体等平台投放广告，快速获取流量和潜在客户。
- 怎么做： Google Ads, 百度推广；LinkedIn Ads, Facebook/Instagram Ads, TikTok Ads等，精准定位人群，优化落地页和广告文案。
- 优点： 见效快、流量精准、可量化ROI。
- 缺点： 成本高，需要专业知识持续优化。
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社交媒体营销:
- 做什么： 在目标客户聚集的社交平台建立品牌存在感，与用户互动，引流至官网或私域。
- 怎么做： 选择合适的平台（B2B选LinkedIn/脉脉，B2C选小红书/抖音/微博），发布有价值内容，进行社群运营，投放广告。
- 优点： 建立品牌、互动性强、引流效果好。
- 缺点： 需要大量时间和精力运营，效果难以直接量化。
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邮件营销:
- 做什么： 将网站访客、内容下载者等转化为订阅者，通过邮件进行培育和转化。
- 怎么做： 提供有价值的“诱饵”（如资料包、优惠券）获取邮箱，设计自动化邮件流程（欢迎邮件、价值传递、产品推荐）。
- 优点： 成本低、ROI高、直接触达客户。
- 缺点： 容易被当成垃圾邮件，需要高质量内容。
传统营销与线下渠道 - 建立深度连接
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参加行业展会/会议:
- 做什么： 面对面接触大量潜在客户、合作伙伴和行业专家。
- 怎么做： 精心设计展台，准备吸引人的物料，对销售团队进行培训，设置明确的收集线索的流程。
- 优点： 获客质量高，建立信任感快。
- 缺点： 成本高，准备周期长。
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举办线下活动/研讨会:
- 做什么： 针对特定客户群体，举办分享会、沙龙、培训等，展示专业能力。
- 怎么做： 选择有吸引力的主题，邀请行业大咖或KOL，做好宣传和报名工作。
- 优点： 深度筛选客户，转化率高，塑造专家形象。
- 缺点： 组织难度大，覆盖面有限。
销售驱动 - 主动出击
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电话销售/陌拜:
- 做什么： 销售团队直接联系潜在客户，介绍产品并推动销售。
- 怎么做： 准备好话术，明确目标，做好客户记录和跟进。
- 优点： 直接、快速，可立即获得反馈。
- 缺点： 效率较低，易被拒绝，对销售能力要求高。
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合作伙伴渠道:
- 做什么： 与其他非竞争但有共同客户群体的公司合作，互相推荐客户。
- 怎么做： 寻找互补的伙伴，建立双赢的合作机制（如分成、资源互换）。
- 优点： 快速扩展触达范围，获客成本较低。
- 缺点： 需要建立信任，合作过程可能复杂。
术：优化流程，提升转化
有了线索,如何高效地将其转化为签约客户？
建立线索评分体系
根据线索的活跃度、行为、公司信息等，为线索打分，高分的线索意味着更高的购买意向，应优先分配给销售团队跟进，提高转化效率。
打造高效的“销售漏斗”
- 顶层（吸引）： 通过内容、广告吸引大量访客。
- 中层（培育）： 通过邮件、内容培育，筛选出有明确意向的线索。
- 底层（转化）： 销售团队跟进高意向线索，提供个性化方案，完成签约。
优化销售话术和流程
- 统一话术： 确保所有销售人员都清楚如何介绍产品、应对异议、处理拒绝。
- 明确流程： 制定从初次接触到签单的标准化流程，每个步骤都有明确的目标和动作。
- 角色扮演： 定期进行销售演练，提升实战能力。
善用案例和见证
客户的成功故事是最好的销售工具,准备好详细的客户案例、视频 testimonials、专家推荐等，在销售的关键环节展示出来，建立信任，打消顾虑。
器：善用工具，赋能增长
工欲善其事,必先利其器。
- CRM系统 (客户关系管理系统): 如 Salesforce, HubSpot, 纷享销客, 销售易，用于管理客户信息、跟进记录、销售流程，是销售团队的“中央数据库”。
- 营销自动化工具: 如 HubSpot, Marketo，用于自动化邮件发送、线索评分、内容分发，解放人力。
- 数据分析工具: 如 Google Analytics, 百度统计，用于追踪网站流量、用户行为，分析营销活动效果，指导决策。
- 项目管理工具: 如 Asana, Trello, 飞书, 钉钉，用于团队协作，确保营销和销售项目按时推进。
一个可执行的循环
扩大新签客户不是一蹴而就的,而是一个持续优化的循环：
- 分析现状： 目前的客户从哪里来？哪个渠道转化率最高？
- 设定目标： 本季度/年度要新增多少客户？通过哪些渠道？
- 选择策略： 根据你的UVP和目标客户，选择2-3个核心渠道进行重点投入。
- 执行与测试： 大胆尝试不同的内容、广告、话术，进行A/B测试。
- 追踪与衡量： 使用工具追踪关键指标（流量、线索数、转化率、CAC、LTV）。
- 分析与优化： 分析数据，找出成功点和失败点，不断调整策略，将预算和精力投入到最高效的渠道上。
记住最重要的一点：以客户为中心。 你的所有努力，都应该是为了更好地理解客户、服务客户、为客户创造价值，当你真心为客户解决问题时，增长便会水到渠成。
