在养老行业,获客是机构运营的核心环节之一，需要结合目标客群需求、行业特性及市场环境，构建“线上+线下”“短期+长期”的立体化获客体系，以下从精准定位、渠道拓展、服务优化、口碑传播及数字化工具五个维度，详细阐述养老行业的获客策略。
精准定位目标客群，明确服务核心
获客的前提是清晰“为谁服务”，需从年龄、健康需求、消费能力、家庭结构等维度细分客群，并针对性设计服务内容。
- 活力老人（60-75岁，生活能自理）：关注社交娱乐、健康管理、老年教育，可推出“旅居养老”“兴趣课程”“社区日间照料”等服务；
- 半失能老人（75岁以上，部分依赖照护）：聚焦康复护理、生活协助，提供“短期托养”“上门护理”“辅具租赁”等；
- 失智老人：需专业认知照护，突出“医疗介入+非药物疗法”“安全监护”等特色；
- 家庭子女（决策者）：关注机构资质、护理专业性、服务透明度，需强化“专业背书”“实时监控”“亲情互动”等信任点。
通过细分客群,可精准制定营销话术和服务套餐，避免“大而全”导致的资源分散，针对高知老人，可强调“智慧养老系统”“文化沙龙”；针对普通工薪家庭，突出“性价比”“政府补贴对接”。
构建多渠道获客矩阵，线上线下联动
（一）线下渠道：深耕社区与场景化触达
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社区合作，建立“信任触点”
与街道办、社区卫生服务中心、老年活动中心合作，开展“健康义诊”“养老政策宣讲”“防跌倒讲座”等活动，现场设置咨询台，收集潜在客户信息，与社区联合举办“老年艺术节”，通过书法、合唱等吸引老人参与，自然植入机构服务优势。
表：社区合作活动设计示例
| 活动主题 | 目标客群 | 内容设计 | 转化路径 |
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| “高血压老人健康沙龙” | 慢性病老人 | 医生讲座+免费血压测量+护理建议 | 现场发放体验券，邀请参观日间照料中心 |
| “隔代教育亲子 workshop” | 带孙老人 | 育儿经验分享+儿童互动+老人养生咨询 | 推出“家庭会员套餐”（老人托养+儿童托管） | -
异业联盟，拓展流量入口
与医院（康复科、老年科）、家政公司、老年大学、老年旅游机构等合作，建立客户转介机制，医院康复科患者出院后，若需长期照护，可转介至养老机构；家政公司为老人提供居家服务时，若发现老人独居风险高，可推荐机构短期托养。
（图片来源网络，侵删） -
场景化体验，降低决策门槛
开放“体验日”活动，邀请潜在客户及家属免费入住1-2天，感受居住环境、餐饮服务、护理流程，安排专业护理员为体验者提供助浴、助餐服务，让家属直观照护专业性；设置“模拟家庭房”，还原居家场景，增强老人代入感。
（二）线上渠道：精准触达与内容种草
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短视频与直播：直观展示服务场景
在抖音、快手、视频号等平台发布机构日常运营内容：如护理员为老人洗头、康复师带领做操、老人参与手工课的画面，突出“有温度的服务”，定期直播“院长答疑”“养老政策解读”，吸引子女关注，某养老机构通过直播“老人的一天”，从晨间护理到晚间娱乐全程展示，单场吸引5000+观看，转化咨询量增长30%。 -
私域流量：精细化运营客户关系
建立客户微信群，定期推送健康知识、机构活动、老人动态（经家属同意），维护老客户关系，通过“老带新”激励（如推荐入住可获1个月免费服务或现金奖励），利用熟人信任裂变新客，某机构推出“亲情推荐计划”，老客户推荐3人成功入住，双方均可获价值2000元的护理服务包。 -
搜索引擎与本地生活平台：捕获精准需求
优化百度、360等搜索引擎关键词（如“北京高端养老院”“失能老人护理机构”），投放SEM广告；在美团、大众点评开设店铺，发布机构环境、服务套餐、用户评价，吸引本地用户主动搜索，某机构在大众点评推出“99元体验日”团购券，3个月内成交200+单，转化率达15%。
（图片来源网络，侵删）
优化服务产品，打造差异化竞争力
获客的核心是“服务本身”，需通过差异化设计满足细分需求，形成记忆点。
- “医养结合”特色：与周边医院开通绿色通道，设立机构内医务室，提供定期巡诊、慢病管理、急诊转诊服务，解决“看病难”痛点；
- “智慧养老”赋能：配备智能床垫（监测睡眠、心率）、紧急呼叫系统、家属远程查看APP，提升安全感和便捷性；
- “个性化照护方案”：为每位老人制定专属护理计划（如糖尿病饮食、认知训练课程），体现“一人一策”的专业性。
价格策略需灵活：针对高端客群推出“全包式套餐”（含住宿、护理、医疗、文娱）；针对中端客群提供“基础护理+增值服务”模块化选择；对接政府普惠养老项目，降低普通家庭支付压力。
强化口碑传播，构建信任护城河
养老行业决策周期长,信任是关键，需通过“真实案例+情感共鸣”建立口碑：
- 家属见证：邀请满意家属录制视频，分享“老人入住后精神状态改善”“护理员耐心负责”等故事，在官网、公众号、短视频平台传播；
- 专业背书：邀请三甲医院老年科专家、养老行业协会担任顾问，定期发布《养老服务质量白皮书》，增强公信力；
- 社会责任：开展“公益助老”活动（如免费为社区独居老人安装智能设备、慰问贫困老人），提升品牌美誉度。
数字化工具赋能，提升获客效率
利用CRM系统（客户关系管理）整合线上线下客户数据，记录需求偏好、跟进进度，实现精准营销，对咨询过“失能照护”的客户，定期推送失能老人护理技巧、机构康复案例；对已体验未成交的客户，发送“限时优惠”“家属开放日”邀请，通过数据分析获客渠道效果，优化资源分配（如加大对高转化渠道的投入）。
相关问答FAQs
Q1: 养老机构如何突破“子女决策，老人抵触”的获客难点？
A: 需同时打动子女与老人，对子女，重点展示“专业性”（护理资质、医疗资源、安全措施）和“透明度”（实时监控、定期健康报告）；对老人，通过“体验式服务”（如让老人参与手工课、与同龄人社交）增强归属感，避免“被抛弃感”，某机构邀请老人参与“菜单设计”，让老人自主选择餐饮口味，提升参与感；同时向子女发送“老人活动照片+护理日志”，缓解其焦虑。
Q2: 中小型养老机构预算有限，如何高效获客？
A: 优先聚焦“高性价比”渠道：①深耕周边3公里社区，通过免费活动（如理发、修家电）建立高频接触，积累本地客群；②利用微信生态（公众号+视频号+社群），低成本发布内容（如护理小知识、老人日常），吸引精准流量；③与社区医院、药店合作，通过医生/店员推荐获取转介客户；④发挥“老带新”优势，设计有吸引力的激励政策（如推荐成功减免500元护理费），降低获客成本。
