给客户推荐网站建设服务,关键在于将“推销”转化为“顾问式服务”，客户不是来买一个网站的，他们是来解决一个商业问题（比如没客户、没品牌、效率低）的，你的网站就是解决方案。
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下面我为你整理了一套从心态准备到成交跟进的完整策略,分为“道、法、术、器”四个层面，希望能帮你成功签单。
道：心态与定位
在开口之前,先调整好自己的心态，你不是推销员，你是客户的“数字化增长顾问”。
- 从“卖产品”到“卖结果”：不要说“我们做一个网站吧”，而要说“通过一个专业的网站，我们可以帮您解决……问题，实现……目标”。
- 从“我懂”到“我懂你”：你的重点不是炫耀你有多懂技术，而是多懂客户的生意，他的行业、他的客户、他的痛点是什么？
- 价值导向：始终强调网站能为他带来的商业价值，提升品牌形象、获取销售线索、提高客户服务效率、降低获客成本等。
法：核心策略与流程
这是一个完整的销售流程,建议你按部就班地执行。
第一步：准备与调研（知己知彼）
在联系客户前,做好功课，这是专业度的体现。
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- 研究客户：
- 公司业务：他是做什么的？产品/服务是什么？
- 目标客户：他的客户是谁？他们有什么特点？
- 线上现状：他现在有没有网站/小程序/公众号？体验如何？有没有明显的不足？（比如加载慢、手机端不好看、联系方式找不到）。
- 竞争对手：他的主要竞争对手是谁？他们的网站做得怎么样？有什么可以借鉴或超越的地方？
- 准备你的“武器”：
- 案例库：准备3-5个与客户行业相关的成功案例，最好能说明白“为什么这个案例好”以及“给客户带来了什么具体好处”。
- 服务方案：准备好标准化的网站建设套餐（如基础展示型、营销推广型、商城型），以及可定制的服务说明。
- 价格体系：清晰透明的报价单，避免后期扯皮。
第二步：破冰与需求挖掘（建立信任，找到痛点）
这是最关键的一步,目的是让客户开口说“问题”。
- 开场白（不要一上来就报价）：
- 赞美式：“王总您好，我关注到贵公司的XX产品非常有特色，最近在XX领域口碑很好。”
- 问题式：“李经理您好，最近我们在帮很多像您这样的企业做线上升级，发现一个普遍现象……”
- 案例式：“张总您好，我们刚帮您隔壁行业的XX公司做了一个新网站，上线后他们的线上咨询量提升了30%，想和您分享下经验。”
- 提问的艺术（用开放式问题引导）：
- 现状探查：“您目前主要通过哪些渠道来获取客户呢？” “您对现在公司的网站/线上形象还满意吗？”
- 痛点挖掘：“在推广过程中，您觉得最困难的地方是什么？” “有没有客户反映过找不到您的联系方式，或者对产品信息不了解？”
- 目标探寻：“如果线上能帮您带来更多精准客户，这对您的业务意味着什么？” “您理想中的网站，希望客户访问后能产生什么行为？（比如留下电话、直接购买）”
第三步：价值呈现与方案展示（给出解决方案）
当客户说出他的痛点后,你的“方案”就该登场了，这里的“方案”不是一串技术参数，而是一个“故事”。
- 将痛点与方案绑定：
- 客户说：“我的客户找不到我们。”
- 你说：“这正是我们网站优化的核心，我们会确保您的网站在百度/搜狗等搜索引擎上，当客户搜索‘[您的行业] + [您的城市]’时，能轻松排在首页，我们会在网站最显眼的位置设置一键拨号和导航功能，确保客户能第一时间联系到您。”
- 展示案例，讲故事：
- 不要只说“我们做了一个漂亮的网站”。
- 要说：“我们为XX公司做网站前，他们每个月线上咨询不到10个，我们通过优化网站结构和SEO，并加入在线客服功能，三个月后，他们每个月的咨询量超过了80个，其中30%最终转化成了订单，他们的老板说，这个网站成了他最‘便宜’的业务员。”
- 展示专业度，消除疑虑：
- 流程清晰：向客户介绍从“需求沟通 -> 原型设计 -> 视觉设计 -> 网站开发 -> 内容填充 -> 测试上线 -> 售后维护”的完整流程。
- 团队介绍：展示你的设计师、开发师的专业背景，让客户放心。
- 技术保障：说明你使用的服务器、安全防护、网站性能优化等技术，让客户觉得可靠。
第四步：报价与异议处理（临门一脚）
客户总会问“多少钱？”或者“太贵了”，这是正常反应。
- 报价时机：在充分了解客户需求、展示完价值之后，过早报价容易陷入价格战。
- 报价方式：提供套餐价和定制价两种选择，套餐价让他觉得有标准、有保障；定制价满足他的特殊需求。
- 处理价格异议（“太贵了”）：
- 价值重塑法：“王总，我理解您对价格的考虑，我们这个价格包含的不只是一个网站，更重要的是后续一年的SEO优化、内容更新和技术支持，很多客户告诉我们，如果只做一个‘一次性’的网站，后期自己找人维护和优化的成本，可能比我们这个套餐还要高。”
- 成本拆解法：“我们可以把费用拆开看，设计占XX%，开发占XX%，服务器和一年维护占XX%……其实每一项都是行业内的公允价格。”
- 对比法：“相比于您在线上投广告，一个能持续带来客户的网站，它的投资回报率（ROI）其实高得多，广告投完就没了，而网站是您的数字资产，会一直在为您工作。”
第五步：促成与后续跟进（临门一脚，持续服务）
- 临门一脚：当客户表现出兴趣时，不要犹豫，可以主动提出下一步行动。
- “那我们下周约个时间，我带您去我们公司看一下我们的开发流程？”
- “要不我们先签个小的意向合同，安排我们的设计师先出个首页概念图给您看看效果？”
- 后续跟进：如果客户犹豫，不要死缠烂打，可以发一些有价值的行业资料、最新的网站案例，保持联系，等待最佳时机。
术：沟通话术与技巧
- 多用“我们”和“您”：少用“我”，多用“我们”（代表团队），多用“您”（代表客户）。
- 多用比喻：把复杂的技术概念用生活化的比喻解释，网站就像您在网上的实体店，门头要漂亮（设计），货架要整齐（结构），导购要专业（内容），地段要好（SEO）”。
- 可视化沟通：准备一些网站框架图、设计稿模板，边画边讲，让客户更直观地理解。
- 倾听，倾听，再倾听：80%的时间用来听，20%的时间用来说和问，客户说的每一个字，都是你成交的线索。
器：工具与物料
- CRM系统：管理客户信息，记录跟进进度，防止遗漏。
- 案例集/作品集：精美的PPT或在线作品集，随时随地展示。
- 报价单/合同模板：专业、规范的文档，提升信任感。
- 微信/企业微信：日常沟通和跟进的最佳工具。
给客户的“网站价值清单”
下次和客户沟通时,你可以直接围绕这个清单展开：
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| 客户痛点 | 我们的网站解决方案 | 带来的商业价值 |
|---|---|---|
| 没品牌，不专业 | 高端定制设计，突出企业实力和形象 | 提升品牌信任度，让客户第一眼就选择你 |
| 没客户，没流量 | SEO优化、搜索引擎收录、内容营销 | 精准获客，让客户主动找上门，降低获客成本 |
| 不方便，效率低 | 在线客服、表单提交、在线预约、产品展示 | 提升转化率，7x24小时不休息的业务员 |
| 没数据，瞎指挥 | 网站数据后台分析，用户行为追踪 | 科学决策，知道客户从哪来，喜欢什么，优化营销策略 |
| 管不好，很麻烦 | 后台管理系统，简单易用，一键更新 | 轻松管理，不需要懂技术，自己就能改内容和产品 |
最好的销售,是让客户觉得“这个网站太有必要了，不买就亏了”，祝你成功！
