推销企业建设网站是一个系统性工程，需要从客户需求、价值传递、服务保障等多维度切入，结合精准的目标客户定位和差异化的沟通策略，才能有效打动潜在客户，以下从核心逻辑、关键步骤、价值呈现、常见误区及应对策略等方面展开详细说明,帮助企业高效完成网站建设的推销工作。
明确推销的核心逻辑：从“卖产品”到“卖价值”
许多推销者在推销企业网站时，容易陷入“强调功能”的误区，如“我们有响应式设计、SEO优化、后台管理系统”等，但这些技术术语对非技术背景的企业决策者而言缺乏吸引力，正确的逻辑应是“以客户需求为中心，将网站转化为解决其经营痛点的工具”，对零售企业，重点不是“网站有购物车功能”，而是“通过线上商城+会员体系，帮您将线下客户转化为线上复购用户，提升30%以上营收”；对服务型企业，则是“通过官网展示案例与客户评价，建立信任度，让客户主动联系您，减少获客成本”，推销前需深入分析客户行业属性、经营阶段及核心诉求,将网站功能与客户利益直接挂钩。
精准定位目标客户，定制化沟通策略
不同行业、规模的企业对网站的需求差异极大，需先明确目标客户画像，再制定针对性方案,可按以下维度分类：
| 客户类型 | 核心诉求 | 推销侧重点 |
|---|---|---|
| 初创企业 | 低成本快速上线，建立品牌初步形象 | 强调“性价比套餐+模板化设计，7天上线”，突出“最小成本验证市场” |
| 传统中小企业 | 线上获客、提升品牌曝光，打通线上线下销售 | 重点展示“SEO优化+本地营销功能+案例数据（如帮某餐饮店线上订单提升50%）” |
| 成熟型企业 | 品牌升级、全球化布局、数据化管理 | 突出“定制化开发+多语言支持+数据分析系统，助力企业规模化扩张” |
| 电商企业 | 流量转化、用户体验、复购率提升 | 强调“商城系统性能（支持高并发）、会员营销工具、物流对接功能” |
对餐饮企业客户，可先调研其当前经营痛点：“您是否发现，到店客户占比70%，线上外卖平台抽成高达20%？我们帮您搭建自有外卖商城，抽成降至5%，还能通过会员储值锁定客户，复购率提升40%。”——用具体数据和场景引发共鸣,比单纯介绍功能更有效。
呈现网站价值的“黄金公式”：痛点+方案+证据
推销过程中，需用“痛点-方案-证据”的逻辑链条，让客户直观感受到网站带来的价值,具体步骤如下：
挖掘客户痛点（引导需求）
通过提问或行业数据，让客户意识到自身存在的问题。
- “您目前主要通过哪些渠道获客？线下广告还是第三方平台？这些渠道的成本和转化率如何？”
- “客户想了解您的服务时，是否有官网可以查看案例和资质？没有官网会不会让客户觉得不够专业？”
定制化解决方案（匹配需求）
针对痛点，给出具体功能模块+利益点。
- 痛点：客户信任度不足 → 方案：“官网设置‘客户评价’‘案例展示’‘资质认证’板块，用真实案例建立信任，咨询转化率提升60%。”
- 痛点：获客成本高 → 方案：“内置SEO优化工具，自动适配搜索引擎，让客户搜索‘XX地区XX服务’时优先找到您，减少对付费广告的依赖。”
提供权威证据（增强信任）
- 案例数据：“我们为同行业A企业搭建官网后，3个月内关键词排名进入前10，线上咨询量增长80%，成交转化率提升35%。”
- 资质保障：“拥有10年企业网站建设经验，服务过5000+客户，提供‘7天无理由退款+一年免费维护’承诺。”
- 可视化演示：通过原型图或案例网站，让客户直观体验网站操作流程（如后台如何更新产品、客户如何在线下单）。
全流程推销技巧：从接触到成交的关键动作
初次接触：建立专业形象，获取客户信任
- 渠道选择：通过行业展会、老客户转介绍、精准社群（如企业家协会、行业商会）等触达客户，避免广撒网。
- 开场话术：“我是XX网站建设公司的顾问，专注帮助XX行业企业解决线上获客问题，注意到您目前主要通过XX渠道推广，可能存在XX痛点（结合调研结果），我们有不少成功案例，是否花10分钟为您介绍？”——用“行业聚焦+痛点提及”降低客户防备心理。
需求调研：用“提问清单”挖掘深层需求
避免“您需要什么功能”的模糊提问，改为结构化问题：
- 业务层面：“您目前的核心产品/服务是什么？目标客户画像是什么？”
- 目标层面：“您希望通过网站实现什么？（如品牌曝光、在线销售、客户管理）”
- 竞争层面：“您对同行的网站有哪些看法？哪些地方是您想超越的？”
方案呈现：可视化+场景化演示
- 制作定制化方案PPT，突出“客户专属”感（如首页设计融入客户品牌色、功能模块标注“针对您的XX需求设计”）。
- 模拟客户使用场景：“假设您的客户想预订您的服务，打开官网后，可以在3步内完成预约（演示操作流程），同时系统自动发送提醒短信，避免客户遗忘。”
异议处理：破解客户常见顾虑
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顾虑1：“建网站太贵了，预算有限”
回应：“我们提供‘基础版+升级版’套餐，基础版包含核心功能，价格控制在XX元，相当于您1-2个月的广告费，但网站能持续为您获客，性价比更高，可分阶段付款，减轻资金压力。”
（图片来源网络，侵删） -
顾虑2：“我不会操作后台，太复杂了”
回应：“我们提供‘一对一后台操作培训’，录制专属视频教程，还有7×12小时客服支持，您随时有问题都能解决，可提供‘代运营服务’，帮您更新内容、优化推广，您只需关注客户咨询即可。”
促成成交：设置“低门槛行动指令”
避免“您要不要签约”的封闭式提问，改为引导性动作：
- “今天签约可享受‘免费SEO诊断+域名备案服务’，价值XX元，这个名额仅保留3天，您看是先付定金锁定优惠，还是我把合同细节发给您确认？”
- “不如我们先做个网站原型，您满意后再决定，您觉得明天上午还是下午方便？”
长期服务：从“一次性推销”到“持续价值输出”
网站建设不是终点，而是企业数字化运营的起点，推销时可强调“长期合作价值”，如：
- 数据复盘：每月提供网站运营报告（流量、转化率、用户行为分析），提出优化建议。
- 功能迭代：每年根据行业趋势免费升级1-2个功能模块（如新增短视频展示、AI客服等）。
- 资源对接：帮客户对接线上推广渠道（如抖音、小红书），或提供企业数字化转型的行业资讯，成为客户的“数字化顾问”。
这种“服务+陪伴”的模式，不仅能提升客户满意度，还能通过老客户转介绍带来新订单,形成良性循环。
相关问答FAQs
Q1：客户说“我已经有网站了，没必要再建”，如何回应？
A：首先肯定客户现有网站的价值，再通过“诊断+对比”挖掘潜在需求。“您的现有网站确实有一定基础，我们可以免费为您做一份‘网站健康诊断报告’，从加载速度、SEO优化度、用户体验等维度分析，看看是否存在改进空间，我们发现，80%的老网站因为技术架构 outdated，在手机端打开速度慢3倍以上，会导致50%的客户流失，我们可以在保留您原有内容的基础上，进行‘轻量化升级’，提升手机端体验和搜索引擎排名，成本仅为新建网站的1/3，您看是否需要先看看诊断报告？”——通过“免费诊断”降低客户抵触，用数据揭示问题，再提出低成本解决方案。
Q2：如何应对客户对“网站效果不确定”的顾虑？
A：将“不确定”转化为“可预期”，通过“风险共担+阶段性目标”建立信任。“您担心网站效果不确定，我非常理解，我们可以先设定一个‘3个月小目标’：比如让您的官网在百度‘XX关键词’搜索中进入前20页，每月带来10条有效咨询，如果达不到，我们免费优化1个月，我们提供‘按效果付费’选项：基础建设费先行支付，后续根据网站带来的实际成交额（可约定分润比例）付费，您觉得这样是否更放心？”——通过“阶段性目标+风险共担”机制，让客户感受到“利益绑定”,降低决策顾虑。
